当说到健身俱乐部的经营策略时,人们总会问:是什么激发他们的客户选择购买自己俱乐部的产品。
这些答案有什么不对的吗?
这些是俱乐部自己的回答,而不是你们的客户的答案。坦率地说,这些并不能说明什么。它们并不能反映那些潜在会员真正的想法。在顾客对投资购买健身俱乐部会籍持谨慎态度的困难时期,这一差距会显得尤其麻烦。
以下四个提问可以用来揭示那些潜在会员的决策过程。
1、这个俱乐部能提供什么价值?
产品和服务的本质,是传递一种价值,能够解决别人的实际问题或者困惑,没有价值,就没有价格,俱乐部的哪些设备是可以帮助我锻炼身体的哪些部位,是怎么使用的,其实对大多数潜客来说都是蒙圈的状态,这就需要潜在客户将健身器材或者健身管理系统的价值赋予给客户。
2、信任关系的建立
信任关系也是决定成交的关键因素,成交是建立在信任基础上的,首先要在介绍健身房的时候,要针对这个潜客的需求进行边讲解边说一个大概的健身建议,让潜客觉得会籍顾问专业,因为专业,所以信赖,因为信赖,所以成交,这就是情感因素。
3.掌握客户心理价?
让潜客产生下意识反映的往往是价格,但在健身俱乐部中只有少数的购买决定是真正地以价格为前提。毕竟,大多数的健身服务是由客户自由决定的。当人们想要时,他们自然能买得起你的产品和服务。这就看你怎样让他们想要来选择你的俱乐部。
4. 什么因素最干扰你的潜在客户关于购买健身服务的决定?
思考一下你听到的客户们可能对身体的某些部位不满意,然后问问自己怎样把他们所抱怨的变为自己优势。例如,它通过提供更好的课的价格来交换一个帮助他们打造完美身形,发现问题去帮助会员们解决这一会员们有了进步,这样购买课程就变得轻而易举。