从货到付款,到如今的购买商品的可分期支付,映射出是市场人群的消费理念的转变。
其实在什么时候要顾客付钱,可能比要顾客付多少钱更重要,健身俱乐部管理中,是一次性付款,还是让健身房潜在会员分期付款,总价虽然一样,但是付款方式的不同会改变消费者对价格的看法,从而激发潜客的冲动消费。
虽然俱乐部课程采用的预付费方式,但是健身房管理者需了解到,价格由很多面向,不仅有‘办卡或者(课程)价格订到多少钱’的问题,还有‘如何方式收费’的问题。”在什么时候要顾客付钱,可能比要顾客付多少钱重要,公司要在一开始收费、最后才收费,还是让顾客分期付款,总价虽然一样,但是方法不同会改变消费者对价格的看法,影响产品的销售量。
比如健身俱乐部,实现盈利的几个重点任务,吸引更多新会员、让老会员续缴、外加购买课程。在吸引潜在客户的方面,当会费以分期付款的方式呈现时,吸引力通常较大。缴交一万元的入入会费或者课程费,有很大可能让会员望而却步,但是俱乐部将相同的金额转化付款方式,同时找到潜客心里的前期付费价格,潜客会比较容易动心,产生消费冲动。
在吸引老会员续费,当健身房会员觉得第一年的钱花得有价值,身体体测数据有较大改观,复购率自然会提升,因此俱乐部应该花心力在鼓励会员多上门健身。顾客在刚购买产品后,付钱的行为记忆犹新,他们来健身房的频率最高。如果俱乐部要求会员在月初缴齐年费,会造成会员倾向于在月初时常上健身房,之后因为付费行为已久,锻炼的的频率逐渐降低。在年底要决定是否续缴会费时,有人便会因为自己使用的频率不高,觉得不划算而选择不再复购。
为了避免这种情况,俱乐部可以改要会员月缴会费,会员每个月在缴费后,比较可能强迫自己上健身房,因此全年的使用频率能够持续且平均,到了年底要续缴会费时,这些持续上健身房的顾客,比较可能续缴会费。
使用健身俱乐部管理系统,清晰管理会员人数的分流,不致于前期时过于拥挤,因为器材、场地及员工应接不暇,降低了服务的质量,而年底时又过于冷清,浪费运作资源。为了避免这种情况,还可以通过鬼工管理系统定期的活动小游戏等等。向会员及时推送本店推出的免费体验课等等。